Kako trgovci određuju cijene za svoje proizvode? Što je marža i marža? Ova pitanja se tiču i potrošača i početnika u poslovanju.
Da bi se jasno razumjelo što je marža u trgovanju, dužan je razumjeti svatko tko će otvoriti vlastitu maloprodaju. Koncepti marže i marže su različiti, iako postoji očita povezanost između njih. Marža pokazuje koliku dobit donosi svaki dolar uložen u kupnju robe. A marža, čija je formula markup / (100 + marža), pokazuje koliku dobit donosi svaki dolar prometa. Dakle, čime se treba voditi prilikom postavljanja ove ili one marže na robu, osim zloglasnog "novac je potreban"?
Strategija konkurencije i cijena
Ako je konkurencija na tržištu vrlo velika, onda, naravno, potrošač odabire trgovinu s najnižim cijenama, pa se uz pomoć redovitog praćenja konkurenata postavljaju približno iste cijene za robu.
Na tržištima gdje su imidž, status ili usluga važni, cijena robe može značajno varirati. To su, primjerice, trgovine robne marke odjeće, restorani, trgovine kućanskim aparatima ielektronika itd. Uspješno iskustvo spretno kopiraju konkurentska poduzeća, pa su trgovci koji se pokušavaju nekako izdvojiti od konkurencije prisiljeni stalno usavršavati u pogledu usluge, pružati dodatne usluge i robu, odnosno stalno „objašnjavati“kupcu zašto bi trebao platiti više i što klijenta ove trgovine ili gosta ovog restorana čini posebnim. Štoviše, nejasan slogan "radimo u premium segmentu" apsolutno nije dovoljan.
Način određivanja cijene
Jedna od opcija cjenovne politike poduzeća je određivanje cijena na temelju troškova proizvodnje. Cijena u ovom pristupu treba pokriti sve troškove i uključivati profitnu maržu.
Ovakav pristup je sasvim prihvatljiv ako u ovom segmentu tržišta nema potpune konkurencije, ako proizvod nije potrošački proizvod i kupac neće primijetiti povećanje cijene, ako je cilj riješiti se viška robe brzo i bez gubitaka. Da biste izračunali cijene koristeći ovaj pristup, morate vrlo dobro razumjeti što je marža u trgovini, od čega se sastoje troškovi proizvodnje, koje troškove poduzeće ima u vezi s prodajom i promocijom robe na tržištu.
Cijene temeljene na vrijednosti
Ovaj pristup koristi tumačenje cijene u smislu marketinga. Proizvod vrijedi onoliko za koliko su ga spremni kupiti. Ova strategija se primjenjuje na tržištima s neelastičnom potražnjom. Tako se postavlja marža u maloprodaji nakita, predmetaumjetnost, dizajnerska odjeća, statusni dodaci i tako dalje. Ili to može biti roba za slojeve stanovništva s niskim prihodima. U ovom segmentu potražnja je također neelastična, budući da umirovljenik neće platiti više ni ako se poboljša kvaliteta proizvoda ili usluge na prodajnom mjestu. Uz točnu definiciju ciljane publike, njihovih potreba i raspoloženja, ova strategija može biti vrlo učinkovita. Kupac ne razmišlja o tome kolika je marža u trgovanju i koja bi trebala biti ako je prodavač pronašao potrebnu polugu da utječe na svog klijenta.
Bez politike cijena
Ako se cijene u trgovini mijenjaju prečesto, kupac posumnja u nevaljanu igru i možda se neće vratiti. Sustav bonusa i popusta mora biti potpuno jasan kupcu i osoblju trgovine, inače će izgledati kao pokušaj zbunjivanja i obmane.
Ne zlorabljajte popuste. U konačnici, to može dovesti do činjenice da nema dovoljno novca za kupnju robe. Ovu pogrešku često čine početnici koji baš i ne razumiju što je marža u trgovanju. Moguća je situacija kada, uz prilično pristojan promet, poduzeće jedva plaća za sebe (pa, ako se isplati).
Ni trgovac ni računovođa ne mogu određivati cijene. Prvi ne zna ništa o cijeni, drugi ne zna ništa o pozicioniranju i portretu kupca.
Prečesta pitanja kupaca o tome zašto je to tako skupo signal su greške u marketingu i menadžerima kategorija. Cijena nije određena "za sreću", ona mora biti opravdana. Prodavač mora biti u mogućnosti prenijeti kupcu zašto je upravo ova štruca posebna i zašto košta više nego iza ugla. Ako ne postoji takvo opravdanje, tada će se cijena morati smanjiti. Marketinški stručnjak visoke klase talentirani je manipulator umovima potrošača.
Pristup optimalnoj cijeni
Pravi pristup određivanju cijena moguć je uz jasno razumijevanje što je uključeno u cijenu robe, koja cijena može biti najniža moguća i što je kupac spreman platiti (ne bilo koju, već određenu predstavnik ciljane publike). Konstantno treba provoditi analizu konkurentskog okruženja, određivati maržu u maloprodaji za slične proizvode.
