Metode izračuna cijene: metode izračuna, ekonomska isplativost i primjeri

2024 Autor: Henry Conors | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-02-12 08:09

Poduzeća mogu koristiti različite strategije određivanja cijena kada prodaju proizvod ili uslugu. Cijena se može postaviti tako da maksimizira profitabilnost za svaku prodanu jedinicu ili s tržišta u cjelini. Može se koristiti za zaštitu postojećeg tržišta od novih sudionika, za povećanje tržišnog udjela ili za ulazak u novi tržišni segment.

Cijene kao dio marketinškog miksa

Metoda određivanja cijene jedna je od najvažnijih i najtraženijih komponenti u teoriji marketinga. To pomaže potrošačima razumjeti standarde koje tvrtka postavlja za svoje proizvode, kao i prepoznati tvrtke koje imaju izniman ugled na tržištu.

Odluka tvrtke o cijeni proizvoda i cjenovnoj strategiji utječe na odluku potrošača da kupi ili ne. Kada tvrtke odluče razmotriti bilo koju strategiju određivanja cijena, trebale bi biti svjesne sljedećih razloga kako bi napravile pravi izbor koji će koristiti njihovom poslovanju. Tržišne metode određivanja cijena danas su vezane za konkurenciju koja je, dakle, izrazito visokaproizvođači moraju biti pažljivi na postupke svog protivnika kako bi imali komparativnu prednost na tržištu.

Učestalost i popularnost korištenja interneta se povećala i značajno razvila, tako da korisnici mogu usporediti cijene putem internetskog pristupa. Potrošači su vrlo izbirljivi u kupnji koju obavljaju zbog znanja o novčanoj vrijednosti. Poduzeća bi trebala imati na umu ovaj čimbenik i u skladu s tim cijene svoje proizvode.

Načini određivanja cijene=

Cijene apsorpcije

Skupa metoda određivanja cijene u kojoj se nadoknađuju sva ulaganja. Cijena proizvoda uključuje varijabilni trošak svake stavke plus proporcionalni iznos fiksnih troškova.

Doprinos cijene marže

Cijena doprinosa marži maksimizira dobit zarađenu od pojedinačnog proizvoda na temelju razlike između njegovih troškova i varijabilnih troškova (marža doprinosa proizvoda po jedinici) i na pretpostavkama o odnosu između cijene proizvoda i broja jedinica koje se mogu prodati za to. Doprinos proizvoda ukupnoj dobiti tvrtke maksimizira se odabirom cijene koja zbraja sljedeće: (granična dobit po jedinici) X (broj prodanih jedinica).

U cijeni plus cijena, prva cijena tvrtke određuje točku rentabilnosti za proizvod. To se postiže izračunom svih troškova povezanih s proizvodnjom, kao što su sirovine koje se kupuju i koriste u transportu, marketingu i distribuciji proizvoda. Zatimmarža se postavlja za svaku jedinicu na temelju dobiti za koju se očekuje da će tvrtka ostvariti, njezinih prodajnih ciljeva i vrijednosti za koju misli da će kupci platiti. Primjer metode određivanja cijene: ako tvrtka treba 15% dobiti, a cijena prijeloma iznosi 2,59 USD, cijena će biti postavljena na 3,05 USD (2,59 USD / (1-15%)).

Skimming

U većini skimminga, roba ima višu vrijednost, pa je potrebno manje prodaje da bi se isplatilo. Stoga, prodaja proizvoda po visokoj cijeni, žrtvujući visoku prodaju za visoku zaradu, preskače tržište.

Ova metoda izračunavanja cijene proizvoda obično se koristi za povrat troškova izvornog ulaganja u istraživanje u proizvod: obično se koristi na elektroničkim tržištima kada se novi asortiman, poput DVD playera, prvi put prodaje po visokoj cijeni cijena. Ova se strategija često koristi za ciljanje na "rane korisnike" proizvoda ili usluge.

Rani korisnici obično imaju relativno nisku osjetljivost na cijene - to se može objasniti:

njihova potreba za proizvodom premašuje njihovu želju za uštedom novca;
bolje razumijevanje vrijednosti proizvoda;
samo imate veći raspoloživi prihod.

Ova strategija se koristi samo u ograničenom vremenskom razdoblju kako bi se vratila većina ulaganja uloženih u stvaranje proizvoda. Kako bi stekao daljnji tržišni udio, prodavatelj mora koristiti druge taktike određivanja cijena kao što su štednja ili prodor. Ova metoda može imatineki nedostaci jer može ostaviti proizvod po visokoj cijeni u odnosu na konkurenciju.

Cijena mamaca

Način izračunavanja cijene proizvoda, u kojem prodavač nudi najmanje tri njegova imena, a dva od njih imaju istu ili jednaku cijenu. Dva proizvoda s istim cijenama moraju biti najskuplja, a jedan mora biti manje atraktivan od drugog. Ova strategija će natjerati ljude da uspoređuju opcije sa sličnim cijenama, a kao rezultat toga, povećat će se prodaja atraktivnijih artikala visoke cijene.

Dvostruka karta

Oblik lažne metode određivanja cijene. Time se proizvod prodaje po višoj od dvije cijene koje su priopćene potrošaču kada ga prati ili promovira.

Freemium

Ovo je model prihoda koji funkcionira tako da besplatno nudi proizvod ili uslugu (obično digitalne ponude kao što su softver, sadržaj, igre, web usluge itd.) uz naplatu naprednih značajki, funkcionalnosti ili povezanih proizvoda i usluga. Riječ freemium spoj je dvaju aspekata poslovnog modela, "besplatno" i "premium". Postao je vrlo popularan model sa značajnim uspjehom.

Visoka cijena

Metode određivanja cijena usluga koje nudi organizacija redovito imaju više cijene od onih konkurenata, ali kroz promocije, objave i/ili kupone, nude se niže cijene za ključneproizvodi. Smanjenje troškova ima za cilj privući kupce u organizaciju u kojoj se kupcu nudi reklamni proizvod, kao i uobičajeni skuplji analogi.

Keyston

Metoda maloprodajne cijene koja postavlja cijenu na dvostruko veću veleprodajnu cijenu. Na primjer, ako je cijena proizvoda za maloprodaju £100, tada za prodaju iznosi £200.

U konkurentskoj industriji ova se metoda često ne preporučuje kao cjenovna strategija zbog relativno visokih profitnih marži i činjenice da je potrebno uzeti u obzir druge varijable.

Ograničenje cijene

Ovu cijenu postavlja monopolist kako bi spriječio konkurente da ekonomski uđu na tržište i nezakonita je u mnogim zemljama. Granična cijena je stopa s kojom će se sudionik suočiti pri ulasku sve dok sadašnja tvrtka ne smanji proizvodnju.

Često je niža od prosječne cijene proizvodnje, ili samo dovoljno niska da je isplativa. Količina koju proizvodi sadašnja tvrtka kao odvraćanje od ulaska obično je veća nego što bi bila optimalna za monopolista, ali ipak može generirati veći ekonomski profit nego što bi bio zarađen u savršenoj konkurenciji.

Problem s ograničenom cijenom kao strategijom je taj što se nakon što sudionik uđe na tržište, iznos koristi kao prijetnja odvraćanjainput više nije najbolji odgovor postojeće tvrtke. To znači da prijetnja mora biti na neki način vjerodostojna da bi ograničenje cijene bilo učinkovito odvraćanje od ulaska.

Jedan od načina da se postigne ovaj cilj je da se dužnosnik prisili da proizvede određenu količinu dobra, bez obzira na to dolazi li do ulaska ili ne. Primjer za to bi bio ako tvrtka sklopi sindikalni ugovor o zapošljavanju određene (visoke) razine rada na dulje vrijeme. U ovoj strategiji, cijena proizvoda postaje granica prema proračunu.

Vođa

Lider gubitka je proizvod koji se prodaje po niskoj cijeni (tj. po cijeni ili nižoj) kako bi se stimulirala druga isplativa prodaja. To će pomoći tvrtkama da prošire svoj ukupni tržišni udio.

Prodavci obično koriste strategiju gubitka lidera kako bi potaknuli kupce da kupuju proizvode s višim maržama radi povećanja profita, umjesto onih koji se prodaju po nižoj cijeni. Kada se cijena “preporučene robne marke” nudi po niskoj cijeni, trgovci na malo obično ne prodaju velike količine proizvoda s najvećim gubitkom, te su skloni kupovati manje količine od dobavljača kako bi spriječili gubitke za tvrtku. Supermarketi i restorani izvrstan su primjer trgovaca koji usvajaju strategiju gubitka potencijalnog klijenta.

Marginalni trošak

U poslovanju se prakticira praksa određivanja cijene proizvoda,jednak dodatnom trošku proizvodnje dodatne slične jedinice. Prema ovoj politici, proizvođač naplaćuje samo dodanu vrijednost ukupnom trošku materijala i izravnog rada za svaki prodani artikl.

Tvrtke često postavljaju cijene blizu graničnih troškova tijekom razdoblja slabe prodaje. Ako je, na primjer, granični trošak stavke 1,00 USD, a normalna prodajna cijena 2,00 USD, tvrtka koja prodaje predmet može sniziti cijenu na 1,10 USD ako se potražnja smanjila. Tvrtka bi odabrala ovaj pristup jer je dodatnih 10 centi na transakciju bolje nego da uopće nema prodaje.

Cijena plus cijene

Ovo je metoda određivanja cijena robe i usluga temeljena na cijeni. U ovom pristupu, izravni materijalni inputi, troškovi rada i režijski troškovi proizvoda se zbrajaju i dodaju postotku marže (kako bi se stvorila stopa povrata) kako bi se dobila optimalna cijena.

Neparne opcije

U ovoj vrsti određivanja cijene, prodavatelj nastoji zaključati cijenu čije su posljednje znamenke neposredno ispod okruglog broja (također se naziva upravo ispod cijene). Time se osigurava da kupci/potrošači nemaju jaz u pregovaranju jer se čini da su cijene niže, ali su zapravo previsoke i da iskorištavaju ljudsku psihologiju. Dobar primjer ovoga može se vidjeti u većini supermarketa, gdje će umjesto cijene od 10 £ biti navedena kao 9,99 £.

Plati štoželim

Ovo je sustav određivanja cijena u kojem kupci plaćaju bilo koji iznos koji žele za određeni artikl, ponekad uključujući nulu. U nekim slučajevima, minimalna cijena i/ili preporučena cijena mogu se postaviti i dati kao vodič za kupca. Potonji također mogu odabrati iznos veći od standardne cijene artikla.

Davanje slobode kupcima da plate ono što žele prodavaču se može činiti besmislenim, ali u nekim situacijama može biti vrlo uspješno. Iako je većina korištenja naknade bila tijekom krize u gospodarstvu ili za posebne promocije, ulažu se napori da se njezina korisnost proširi na širu i redovitiju upotrebu.

Ugovor o zajamčenoj maksimalnoj cijeni

CPM je ugovor tipa troška (također poznat kao ugovor otvorene knjige) u kojem se izvođaču nadoknađuje stvarno ulaganje, plus fiksna naknada na temelju maksimalne cijene.

Izvođač je odgovoran za prekoračenje troškova osim ako GMP nije povećan putem službene narudžbe za promjenu (samo kao rezultat dodatnih mogućnosti korisnika, a ne prekoračenja troškova, pogrešaka ili propusta). Uštede koje proizlaze iz podcjenjivanja troškova vraćaju se vlasniku.

CMS razlikuje se od ugovora o cijeni po dogovoru (također poznatog kao paušalni iznos) gdje izvođač obično zadržava uštedu troškova i u suštinipostaje dodatni profit.

Infiltracija

Prodorna cijena uključuje postavljanje niske cijene za privlačenje kupaca i stjecanje tržišnog udjela. Vrijednost će se kasnije povećati kada se ovaj tržišni udio poveća.

Tvrtka koja koristi strategiju penetracije cijene proizvod ili uslugu po nižoj količini od uobičajene tržišne cijene na daljinu kako bi pridobila prihvaćanje na tržištu ili povećala svoj postojeći tržišni udio. Ova strategija ponekad može obeshrabriti nove konkurente od ulaska na tržišnu poziciju ako krivo percipiraju cijenu prodora kao opciju dugog dometa.

Strategiju usporedbe cijena penetracije obično koriste tvrtke ili tvrtke koje tek ulaze na tržište. U marketingu je to teorijska metoda koja se koristi za snižavanje cijena robe i usluga koje uzrokuju veliku potražnju za njima u budućnosti. Ova strategija prodiranja cijena je od vitalnog značaja i preporučuje se za različite situacije s kojima se tvrtka može suočiti. Na primjer, kada je razina proizvodnje niža u usporedbi s konkurentima.

Grobne cijene

Predatorsko određivanje cijena, također poznato kao agresivno (ili niže cijene), osmišljeno je da otjera konkurente s tržišta. To je ilegalno u nekim zemljama.

Tvrtke ili tvrtke koje su sklone sudjelovati u predatorskim cjenovnim strategijama često sebi postavljaju cilj postavljanja ograničenja ili barijereza pristup drugim novim poslovima na primjenjivom tržištu. Ovo je neetički čin koji je protivan antimonopolskim zakonima.

Predatorsko određivanje cijena uglavnom se događa tijekom cjenovne konkurencije na tržištu. Korištenjem ove strategije, kratkoročno, potrošači će imati koristi i biti zadovoljni jeftinijim proizvodima. Poduzeća često nemaju dugoročnu korist, budući da će druga poduzeća nastaviti koristiti ovu strategiju za smanjenje dobiti konkurenata, pridonoseći značajnim gubicima. Ova strategija je opasna jer može biti destruktivna za tvrtku, pa čak i dovesti do potpunog propasti poslovanja.